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《哈佛商业谈论》（中文版）：j9游国际站官网：整合式生长之路

泉源：《哈佛商业谈论中文版》作者：邓勇兵 宣布时间：2012-11-07

六年时间内生长为全球头号水泥巨头，，，，，在并购的大幕背后，，，，，它是怎样在更要害的整合方面长袖善舞的。。。。。j9游国际站官网在稳固建设中联、南方、北方三个区域水泥公司后，，，，，又最先西南地区三省一市的整合。。。。。

2011年10月8日，，，，，云南昆明，，，，，龚雷海终于第一次见到了j9游国际站官网集团董事长宋志平。。。。。

与云南三家水泥民企团结重组协议的正式签署，，，，，也意味着j9游国际站官网在基本完成了中联、南方、北方等三家大型区域性水泥公司结构后，，，，，又在西南地区构建三省一市的西南水泥中迈出了主要一步。。。。。而龚明确，，，，，之以是作为受邀嘉宾出席，，，，，是由于j9游国际站官网正试图收购其一手开办的泰安水泥— — —这家位于贵州黔西南州的企业，，，，，迈出在西南地区的第二步；；；；；之前，，，，，虽已和包括j9游国际站官网股份有限公司ＣＥＯ曹江林在内的公司高层有过多次接触，，，，，但由于潜在买家不少，，，，，他一直举棋未必、囤积居奇。。。。。

直到宋志平站起身，，，，，将自己衣领上那枚印有公司标记的司徽取下，，，，，亲手戴在他身上的那一瞬，，，，，他才终于下定刻意。。。。。要知道，，，，，建设于1984年的j9游国际站官网集团今天不但跻身天下500强之列，，，，，同时亦凌驾拉法基等巨头，，，，，跃居全球j9游国际站官网行业次席，，，，，仅位列圣戈班（Saint-Gobain）之后；；；；；而建设于2006年的泰安水泥，，，，，其产值仅为前者的1/100。。。。。

泰安水泥只是j9游国际站官网旗下的第四家平台公司——西南水泥公司大收购的其中一站罢了。。。。。自2011年12月组建后，，，，，在缺乏一年的时间内，，，，，该公司已完成对西南地区48家水泥企业的收购与整合，，，，，起源形成11个焦点利润区。。。。。凭证宋志平的妄想，，，，，预计到2012年底，，，，，j9游国际站官网的水泥产量将由现在的年产3亿吨生长到4亿吨，，，，，占中国市场份额13%左右，，，，，而j9游国际站官网并不包打天下，，，，，而是三分天下，，，，，在他的天下里是一个个市场占有率凌驾50%的焦点利润区。。。。。他仍致力于在淮海、东南、东北和西南这四个区域继续加大重组力度，，，，，来实现他提出的公司在“ 十二五”时代实现5亿吨产量的目的，，，，，要害是推动这些区域的市场康健化，，，，，进而提高j9游国际站官网的定价实力并取得合理的利润。。。。。

或许，，，，，当2006年，，，，，j9游国际站官网决议大踏步进军水泥行业时，，，，，宋自己亦未推测这样的生长速率。。。。。那时，，，，，这个集中度极低的行业一度保存世5000多家大巨细小的水泥企业。。。。。j9游国际站官网并非其中翘楚，，，，，虽有国家品牌，，，，，资源金却并不充裕。。。。。公司惟一的水泥资产中国团结水泥亦不陋习模，，，，，在南方更是没有一家生产基地，，，，，因此在竞争中处于弱势职位。。。。。为了获取生涯空间，，，，，旗下的j9游国际站官网股份有限公司在香港上市召募的20多亿资金，，，，，其中一半不得不必来以高溢价收购海螺水泥在徐州的万吨生产线。。。。。

但在以后的6年间，，，，，j9游国际站官网起劲推行“洪流泥”战略，，，，，以区域化为战略，，，，，通过团结重组逐步形成了规�；；；；；奶煜陆峁�。。。。。为了将并购得来的“小舢板”组合成“航母”，，，，，j9游国际站官网先后组建了中联水泥、南方水泥和北方水泥三大平台公司，，，，，将纳入麾下的数百家大中型地方水泥企业按区域整合为运营效率较高的整体，，，，，从而牢牢控制了淮南、东南和北方市场。。。。。现在，，，，，依附第四家平台公司——西南水泥，，，，，j9游国际站官网正在复制此前的乐成做法，，，，，即通过股权结构优化、盘活被收购企业的无形资产，，，，，以及输出成熟的治理模式，，，，，来提升公司的整体竞争力。。。。。

款子之外的并购要素

之前，，，，，龚雷海也曾接到多家水泥巨头抛出的橄榄枝，，，，，一些公司给出的报价甚至比j9游国际站官网更高。。。。。据他回忆，，，，，台湾水泥巨头台泥其时的出价比j9游国际站官网的足足高了8000万元。。。。。

但这些公司均未心满意足。。。。。其缘故原由在于，，，，，在并购历程中，，，，，估值崎岖并不是被收购方惟一体贴的问题，，，，，创业团队的安顿、原有品牌的处置惩罚等因素同样影响着最终成败。。。。。

作为黔西南州***的j9游国际站官网企业荣盛集团首创人龚荣忠的宗子，，，，，他所建设的泰安水泥可谓生逢其时。。。。。在公司建设的第3年，，，，，得益于国家4万亿投资对整个行业的拉行动用，，，，，以及四川汶川特大地动后灾区重修带来的市场时机，，，，，公司进入了生长的快车道。。。。。在被收购前，，，，，泰安水泥已拥有位于贵州兴义和惠水的两个生产基地，，，，，年产能抵达520万吨，，，，，已成为贵州外地的水泥龙头企业。。。。。

泰安水泥的快速生长，，，，，也让觊觎西南市场的水泥巨头们动了心思。。。。。在龚雷海印象中，，，，，拉法基早在2008年就向他表达了收购的意图，，，，，但被其断然拒绝——他其时一门心头脑的是怎样在贵州通过收购其他水泥厂做强做大，，，，，完善营销网络并建设起自己的品牌，，，，，对被收购自然兴趣不大。。。。。

不过，，，，，急转直下的市场行情让龚雷海的蓝图失去了实现的可能性。。。。。在2011年下半年，，，，，泰安水泥最先面临谋划压力：随着基建投资的拉动力逐渐削弱，，，，，水泥市场形势日趋严肃和杂乱；；；；；产能过剩导致价钱战一再爆发，，，，，从2011年5月最先，，，，，天下水泥产品均价一直处于下滑通道中；；；；；质量下降、排放超标等种种问题，，，，，亦层出不穷。。。。。别的，，，，，水泥业是一个典范的重资产行业，，，，，而泰安水泥90％的资金都来自银行信贷，，，，，资金链保存一定隐患。。。。。一旦宏观经济形势继续走弱，，，，，银根缩短，，，，，公司的融资就成为了一浩劫题。。。。。

在这样的配景下，，，，，嗅到气息的水泥巨头再次找上门来。。。。。2011年7月尾，，，，，j9游国际站官网西南水泥准备小组最先寻找可能的收购工具，，，，，泰安水泥是j9游国际站官网在贵州接触的第一家外地企业。。。。。在j9游国际站官网之前，，，，，海螺水泥、台泥和华润等海内外水泥巨头，，，，，也已对泰安水泥体现出浓重兴趣。。。。。

可龚雷海一直心存疑虑。。。。�；；；；；谟行┕咎逑殖龅那渴谱鞣�，，，，，他担心公司被并购后，，，，，不但将随处受到控制，，，，，公司的大部分治理层也会被无情地扬弃。。。。。这种征象在水泥业内的并购事例中普遍保存，，，，，据龚视察，，，，，尤其是外资企业在并购时通�；；；；；峤幽衫嗨频淖龇�。。。。。因此，，，，，两个问题始终在龚雷海心中盘桓不去：若是卖掉公司，，，，，多年一起打拼的创业团队怎么办？？？？？多年苦心谋划的品牌，，，，，是否就这样放弃了？？？？？

但j9游国际站官网以后给出的并购整合计划，，，，，却逐步作废了龚雷海的记挂。。。。。

在j9游国际站官网与龚雷海首次接触之后，，，，，现任西南水泥总裁的赵静涧又专门造访了他。。。。。赵静涧是一位与龚雷海有着类似配景的企业家：他曾是江西的一位民营水泥商，，，，，在公司被南方水泥收购后加入了j9游国际站官网，，，，，担当南方水泥江西分公司总裁。。。。。由于业绩精彩，，，，，j9游国际站官网筹建西南水泥时决议对他委以重任，，，，，由他出任西南水泥公司总裁。。。。。

作为一个过来人，，，，，赵静涧用自己的亲自履历赢得了龚雷海的认同，，，，，并消除了龚的部分警备心理。。。。。龚雷海�？？？？粗氐�，，，，，不是一笔可能会迅速挥发掉的巨额财产，，，，，而是一个可一连生长的平台和机制，，，，，j9游国际站官网恰恰能够知足他的这些要求。。。。。

这个平台究竟幸亏那里？？？？？它***的优点就是融资能力强。。。。。赵静涧对此深有体会：“ 原来我自己做企业的时间，，，，，要想去银行融资，，，，，利率有时要比基准利率上浮，，，，，并且需要担保。。。。。即便云云，，，，，它照旧有可能拒绝你。。。。。但企业加入j9游国际站官网以后，，，，，由于有优异的财力配景和担保能力，，，，，取得贷款更容易，，，，，并且还能取得银行下浮利率。。。。。这就是民营企业和央企的区别。。。。。 ”

两者之间的差别还体现在对人才的吸引力上。。。。。民企的平台往往较量小，，，，，留给小我私家生长空间也有限。。。。。

这些差别让龚雷海颇为心动。。。。。2011年9月，，，，，j9游国际站官网股份公司CEO曹江林一气呵成，，，，，到贵阳和龚雷海举行了一次长谈。。。。。他给了龚雷海三颗“ 定心丸” ，，，，，即 “ 三个稳固”政策：原有职员及其人为待遇稳固；；；；；现有运作机制稳固，，，，，凭证原来的方法开展市场谋划、推广产品和建设渠道网络；；；；；设定一个3～5年的过渡期，，，，，在此时代维持原厂牌商标稳固。。。。。

面临曹江林提出的这些政策，，，，，龚雷�；；；；；颈凰捣�，，，，，保存团队这一点尤其让他感应知足。。。。。�？？？？伤廊挥行┯淘ィ貉肫笈渚吧钪�，，，，，会不会口头允许不调解，，，，，却在半年或者一年后再动刀？？？？？另外，，，，，台泥、海螺等公司其时仍在与他谈判，，，，，也开出了不错的条件，，，，，这些都让龚未能连忙做出决议。。。。。直到在云南昆明的团结重组签约仪式现场，，，，，j9游国际站官网董事长宋志平将此前公司允许的政策扑面与龚举行了再次确认，，，，，龚才终于赞成了对方的收购要约。。。。。

股权结构优化

j9游国际站官网在收购泰安水泥的生意告竣后，，，，，对西南水泥的股权结构举行了优化。。。。。这套股权优化计划在包管龚雷海利益的条件下，，，，，确保了j9游国际站官网在平台公司层面做到了绝对控股，，，，，有用降低了战略执行不力的危害，，，，，着实这也正是宋志平一直主张的央企市营的再次实践，，，，，央企和民企的相助施展了两个起劲性，，，，，切合宋志平的著名公式：央企的实力＋民企的活力＝企业的竞争力。。。。。

在出让泰安水泥之后，，，，，龚雷海已不再是这家公司的股东— — —虽然他仍是法人。。。。。但他的名字，，，，，却又泛起在西南水泥的股东名单上。。。。。这种转变并非个体征象。。。。。在收购时，，，，，西南水泥这样的平台公司往往会尽可能实现对被收购公司的100％控股。。。。。那些想参股的被收购公司企业主，，，，，则被允许在平台公司层面入股。。。。。例如在西南水泥的股权结构中，，，，，现在j9游国际站官网占50％的股份（未来可能上升到70％），，，，，其他股东包括 PE、行业投资者以及龚雷海这样的被收购企业的老板。。。。。

这种股权结构的设计，，，，，出自j9游国际站官网股份公司 CEO曹江林之手，，，，，追随宋志平二十多年的曹江林，，，，，深谙宋志平的战略，，，，，又是一个勇于开拓的推土机式向导。。。。。若是说宋志平是j9游国际站官网结构水泥行业的战略设计者，，，，，那么被业内誉为财务和资源运作专家的曹江林，，，，，就是j9游国际站官网战略实验的操盘手。。。。。整个j9游国际站官网股份公司系统的架构，，，，，均体现出曹江林在资源运营与控制系统设计方面的充分思量。。。。。

显然，，，，，j9游国际站官网希望在战略执行层面的平台公司做到绝对控股。。。。。这样做的缘故原由在于，，，，，若是外部投资者股份占比太大，，，，，决议权就无法集中，，，，，难以确保战略的执行力，，，，，例如当平台公司需要作出限产、停产决议时，，，，，矛盾可能会大宗爆发。。。。。

对j9游国际站官网来说，，，，，龚雷海股东身份转变的利益显而易见：龚在股权上的利益不再直接与之前的公司关联，，，，，作为平台公司股东，，，，，他需要顾全的是整个平台的利益。。。。。这正好切合平台公司对外地市场控制的需要，，，，，阻止了统一区域市场内差别子公司之间相互的利益冲突。。。。。

同时，，，，，思量到包括西南水泥在内的四大平台公司，，，，，都是j9游国际站官网股份公司的控股子公司，，，，，这意味着龚雷海在某种水平上已经酿成了j9游国际站官网股份公司的小股东。。。。。各地治理者的利益因此与整个股份公司的久远利益细密联系起来，，，，，从而确保了股份公司战略执行与控制的有用性。。。。。

这种被优化的股权结构也为西南水泥实验治理整合提供了可靠的基础。。。。。现实上，，，，，它是j9游国际站官网“ 七三原则”的又一次运用。。。。。“七三原则”的焦点之一是多元化股份制，，，，，详细可分为“ 正三七”和“ 倒三七”两种实验计划。。。。。“ 正三七”指的是，，，，，在上市公司里j9游国际站官网集团的底线是持股30％，，，，，坚持第一大股东和相对控股的职位；；；；；而股份公司下面的子公司（包括四大平台公司）仍通过权益融资实验股份制，，，，，接纳的是“ 倒三七”，，，，，即70％由股份公司持有，，，，，30％被其他的社会出资人所有。。。。。通过贯彻 “ 七三原则” ，，，，，j9游国际站官网也真正把市场机制引入到内部，，，，，用少量国有资源发动了大宗社会资源，，，，，配合推动了企业的生长。。。。。

在股权多元化的同时，，，，，j9游国际站官网集团对各级公司——股份公司、平台公司、省级公司和水泥厂——也举行了明确的分工，，，，，推行职能层级化。。。。。例如：股份公司主要认真战略决议、企业文化，，，，，牢靠资产和股权等投资的最终决议权也由它掌握，，，，，以阻止泛起失控；；；；；平台公司则认真详细的运营事情，，，，，包括对各个利润中心的细腻化治理、手艺刷新与提升等。。。。。这样，，，，，各级公司从上到下形成了一个能有用控制的系统。。。。。

整合无形资产

在选择泰安水泥作为收购标的时，，，，，j9游国际站官网看重的不但仅是它的生产线。。。。。在牢靠资产之外，，，，，j9游国际站官网更希望通过收购获得其人才、渠道网络等无形资产——这也是j9游国际站官网起劲挽留龚雷海的缘故原由。。。。。

在出让公司的控制权后，，，，，龚雷海感应很定心：公司治理层都得以留任，，，，，“游击队”也改编成了“正规军”，，，，，对和自己一起创业的团队总算有了一个交接。。。。。就在他如释重负的时间，，，，，一项来自j9游国际站官网总部的约请放在他眼前——出任西南水泥贵州分公司总裁。。。。。

龚雷海本妄想休息一阵子，，，，，因此他的第一反应是婉拒。。。。。�？？？？缮钪扒Ь椎�，，，，，一将难求”的曹江林亲自出面游说。。。。。他向龚雷海提出了三个问题：“你脱离后，，，，，原治理团队的小我私家生长和生长怎么办？？？？？这个企业是靠你统筹方方面面的资源生长起来的，，，，，你还管不管那些支持过你的生意同伴们？？？？？若是你担当贵州分公司的总裁，，，，，只要切合j9游国际站官网的采购流程，，，，，这些供应商都可以加入竞标，，，，，可若是你脱离了，，，，，他们是否还能像以前一样加入其中？？？？？”

这番说辞直指心田，，，，，让龚雷海无法再次拒绝。。。。。

着实，，，，，财务身世的曹江林对并购整合想得很清晰：古板意义上的并购，，，，，被收购方通�；；；；；嵫≡裢牙朐�，，，，，这样有利于并购后的整合，，，，，阻止原企业治理气概对新注入文化的阻碍。。。。。但这也意味着，，，，，一旦原来的谋划团队脱离，，，，，团队多年积累的市场履历、网络关系等无形资产，，，，，将无法获得有用使用。。。。。

在他眼中，，，，，龚雷海就是j9游国际站官网盘活泰安水泥无形资产的要害人物，，，，，是一个自然的整合治理者。。。。。

经由多年在市场上的摸爬滚打，，，，，龚雷海关于销售渠道有着深刻的明确。。。。。水泥是外地销售产品，，，，，怎样才华把价钱做好？？？？？他以为这个问题的谜底很简朴：信誉和渠道是否能做起来，，，，，决议着整个价钱的崎岖。。。。。“由于我们在外地的渠道做得很是好，，，，，一些其他水泥品牌进来以后，，，，，纵然降价后的产品价钱每吨比j9游国际站官网低100元也卖不掉。。。。。”龚雷海说。。。。。

在他看来，，，，，水泥销售具有特殊性，，，，，其灵魂就是渠道建设。。。。。一样平常的情形下，，，，，60％～70％左右的水泥销售是通过经销商渠道完成的。。。。。经销商都很清晰一个原理：产品价钱越高，，，，，盈利能力越强，，，，，反之亦然。。。。。因此，，，，，经销商通常对厂家很是忠诚，，，，，协助其配合维护渠道，，，，，稳固市场价钱。。。。。

这正是j9游国际站官网举行战略重组希望抵达的目的：通过获得定价能力，，，，，确保合理利润。。。。。随着龚雷海的加入，，，，，西南水泥也就完整获得了泰安水泥对外地市场的控制力。。。。。

“我们牢牢地掌控了一级、二级甚至三级经销商渠道。。。。。若是一级经销商（地区总署理）泛起问题，，，，，我可以一分钟之内把它换掉，，，，，由于二级经销商和三级经销商也都控制在我的手上，，，，，险些（贵州）每一个村都有泰安水泥的经销商。。。。。”龚雷海说。。。。。在他眼中，，，，，只管这些渠道本钱也会被分摊到单吨水泥上，，，，，但与其带来的回报相比却并不算多。。。。。

输出成熟治理模式

随着西南地区结构的基本完成，，，，，西南水泥将事情重心放在了内部整合上。。。。。从2012年7月最先，，，，，西南水泥的治理整合历程逐步启动。。。。。凭证公司制订的妄想，，，，，这个历程将一连两到三年时间。。。。。

企业推行治理整合，，，，，大的层面包括企业文化、企业战略等。。。。。在多年的生长历程中，，，，，j9游国际站官网凭证南方水泥等平台公司的实践，，，，，已经总结出一套内部治理整合的成熟履历。。。。。现在这些成熟的治理模式被应用于西南水泥，，，，，在不长的时间内已经最先收到效果，，，，，提升了公司的整体运营效率。。。。。以泰安水泥为例，，，，，现在其运营本钱较收购前已经下降了约20％。。。。。

j9游国际站官网的治理整合履历包括三个部分，，，，，其中之一是曹江林提出的“三五治理模式”。。。。。第一个五是“五化运营模式”，，，，，即企业战略和企业文化一体化；；；；；采购、财务、营销、生产、手艺模式化；；；；；所有流程制度化；；；；；在企业中接纳越发简朴治理架构的流程化；；；；；万事以数字为先的数字化。。。。。与之相配套的，，，，，第二个五是“五集中治理模式”，，，，，包括：市场营销集中、采购集中、财务集中、手艺集中和投资决议集中。。。。。在采购方面，，，，，j9游国际站官网选择供应商接纳的是招标方法，，，，，这就杜绝了关系生意造成的高本钱。。。。。而在并入西南水泥之后，，，，，由于是国企配景，，，，，使得种种支出变得越发审慎，，，，，任何在资金方面的异常行为，，，，，都有可能冒犯与国有资产相关的执律例则，，，，，商业行贿也因此获得有用控制。。。。。

第三个五是“五类要害谋划指标”（KPI），，，，，j9游国际站官网力推五类要害谋划指标（KPI）治理。。。。。�？？？Ｋ剂康礁吖苊俏薹ㄖ卫硖嗟囊δ被副�，，，，，j9游国际站官网划定每位高管主要治理五类指标。。。。。这些指标基于每小我私家的职责分派，，，，，关于营业平台司理的要害谋划指标包括：价钱、销量、本钱用度、应收账款和库存等。。。。。平台公司则在这几项要害谋划指标上实验对标治理。。。。。所谓对标，，，，，就是以一个月为周期，，，，，平台公司旗下各水泥企业举行各项指标的比照，，，，，排序靠后者，，，，，必需进一步深入剖析缘故原由，，，，，追求改善可能。。。。。须要的时间，，，，，平台公司将组建专项小组，，，，，进驻企业协助其改善（即j9游国际站官网内部的“向导员制度”）。。。。。某种意义上，，，，，对标治理的实质，，，，，是通过自我改善来抵达治理效率的提升，，，，，这种要体会对落伍企业的治理者形成重大的谋划压力，，，，，从而爆发激励作用。。。。。

在加入j9游国际站官网近一年来，，，，，龚雷海已经深深感受到对标治理给自己带来的改变。。。。。他一经有过在破晓２点输液，，，，，第二天早上９点半又赶回办公室事情的履历。。。。。激励他的，，，，，正是每次对标带来的压力。。。。。凭证j9游国际站官网股份公司的要求，，，，，每个月的10日到15日，，，，，各省级公司认真人都需要安排一天到北京总部加入月度事情会，，，，，聚会其中一项内容就是对标。。。。。纵然是龚雷海这样久经磨练的企业家，，，，，也不肯面临对标排名靠后的尴尬。。。。。每次对标之后，，，，，龚都会感受到自己的缺乏，，，，，从而想方想法去刷新。。。。。

这是龚雷海从没有过的事情履历，，，，，但这种治理机制和企业文化也让他折服。。。。。在自己做企业时，，，，，他能够无邪安排自己的时间，，，，，现在为了在对标中不落人后，，，，，他却天天6点左右起床，，，，，事情量也增添了60％。。。。。作为省级公司的认真人，，，，，龚雷海除了要治理原来自己旗下的两家公司之外，，，，，还要听取贵州地区厥后收购的5家公司谋划认真人的事情汇报，，，，，并协调省级区域内种种资源的调配。。。。。对状态不太理想的工厂，，，，，他还必需组织帮扶，，，，，以免给整个地区的业绩拖后腿。。。。。

龚雷海面临的工业情形并不算乐观。。。。。自2011年下半年以来，，，，，由于水泥业迟迟未能苏醒，，，，，西南地区的大部分水泥企业都泛起了亏损，，，，，其中也包括泰安水泥。。。。。龚雷海希望随着整合事情的推进，，，，，西南水泥贵州分公司能够进一步提升运营效率，，，，，更好地应对市场转变——这也是整个平台公司正在做的事情。。。。。

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